Fokusér på kunderne – ikke på politikken

Nu hvor det er afgjort, at Trump vender tilbage som præsident i USA, vælter det frem med spørgsmål og bekymringer blandt danske virksomheder om, hvad der sker næst – og hvordan dette vil påvirke forretningsmulighederne i USA. Der er fortsat masser af usikkerhed om detaljerne i, hvordan Trump og hans regering vil påvirke landet og økonomien. Til gengæld ved vi allerede, at det er endnu mere vigtigt end tidligere at fokusere på kunderne og ikke blive hængt op på politikken. Det er essentielt at starte kundedialogen med økonomisk bæredygtighed. Hvordan kan jeres løsning hjælpe kunderne med at tjene penge? For danske virksomheder handler succes på det amerikanske marked nu mere end før om dyb forståelse af kunderne og deres behov end om, hvem der sidder i Det Hvide Hus.

Her er seks strategiske forslag til, hvordan Erhverv Norddanmarks medlemmer kan positionere sig bedst muligt på et nu mere uforudsigeligt, men stort og potentielt meget lukrativt, amerikansk marked.

---

Selvom det er naturligt at følge med i amerikansk politik, er der ingen grund til at lade den politiske scene afspore jeres strategi. I modsætning til den danske regeringsstruktur har de enkelte delstater i USA en høj grad af autonomi, og de største beslutninger, der påvirker virksomheder, træffes ofte på statsligt eller lokalt niveau. Det er et fåtal af danske virksomheder, der gør forretning direkte med den føderale regering eller er direkte påvirket af regulativer på nationalt plan. Gør man forretning med kommuner, amter eller delstater, er det selvsagt vigtigt at have en forståelse for den politiske situation. Oftest er det dog den økonomiske gevinst ved at gøre forretning med en dansk virksomhed, der fører til ordrer, især når kunden er en privat virksomhed.

Forstå derfor jeres målgruppe og deres unikke behov frem for at fokusere på de store linjer i Washington D.C. En målrettet tilgang til hver enkelt kunde kan være langt mere effektiv end et forsøg på at tilpasse sig den overordnede politiske stemning i USA.

---

Mens bæredygtighed er en primær prioritet i Danmark og andre europæiske lande, er det amerikanske marked typisk mere fokuseret på de direkte økonomiske fordele ved en løsning. Langt de fleste amerikanske beslutningstagere, selv dem der støtter den grønne omstilling, har skarpt fokus på bundlinjen. At kunne demonstrere konkrete besparelser, effektiviseringsgevinster eller andre forretningsmæssige fordele ved jeres produkt eller service er derfor en effektiv måde at etablere kunderelationer og skabe interesse.

Bæredygtighed kan bestemt være en positiv tilføjelse til jeres værditilbud, men overvej at præsentere det som en ekstra og sekundær fordel snarere end den primære årsag til at vælge jeres løsning. I nogle tilfælde kan det give mening at have særskilt materiale, der understreger både økonomiske og bæredygtige aspekter, så I kan tilpasse jeres budskab til forskellige kundetyper eller kunder i forskellige områder.

---

USA er ikke ét marked – det er et kontinent af forskellige kulturer, økonomiske strukturer og markedsdynamikker. Før I sætter i gang, bør I identificere, hvilke geografiske områder og sektorer I vil fokusere på samt hvordan I vil vinde hos kunderne der.

Sydstaterne har en helt anden tilgang til forretning og en anden lovgivning end Californien eller New York. Tænk også på, hvor stort et marked en stat udgør. For eksempel er de fem folkerigeste stater hjemsted for næsten 40% af kunderne i USA. Start med en grundig markedsanalyse og identificér de delstater eller regioner og gerne helt ned på den enkelte kommune eller industriklynge, hvor jeres produkt eller service kan opnå størst succes – hvor I kan vinde kunder. Derefter skal I have en konkret plan for, hvordan I vil vinde på netop disse markeder og hos de kunder, I har identificeret. Dette kræver ofte en dyb forståelse af både konkurrencesituationen og kundernes præferencer i de pågældende områder.

---

Beslutningsprocessen i USA kan virke kompleks og uigennemskuelig, og den varierer afhængig af virksomhedstype og sektor. I nogle industrier vil CEO’en have det endelige ord, mens indkøbsafdelingen kan være afgørende i andre. Nogle amerikanske virksomheder arbejder også med komitéer eller tværfaglige beslutningsteam, som inddrager flere led.

Når I indleder samtaler, bør I derfor have en klar idé om, hvem der træffer beslutningerne hos netop jeres målvirksomheder, og hvordan beslutningsprocessen typisk foregår. Det kan være nødvendigt at investere i dygtige lokale partnere eller rådgivere, der har dyb forståelse for branchen og kan hjælpe med at få kontakt til de rigtige personer, på den rigtige måde.

---

Det er vigtigt at forstå, hvordan amerikanske virksomheder arbejde med deres beslutningscyklus, og det er særligt vigtigt at forstå timingen. Nogle virksomheder træffer hurtige beslutninger, mens andre arbejder med langsommere eller længere processor i forbindelse med introduktion af nye produkter og løsninger, der kan involvere månedlange vurderinger eller langstrakte planlægningsforløb. 

Jo bedre I forstår, hvordan beslutningsprocesserne og cyklusserne foregår i de virksomheder, I ønsker at samarbejde med, jo bedre kan I tilpasse og afstemme jeres tilbud. Hvis man ved, hvornår en virksomhed planlægger sit budget for det kommende år, bør salgsprocessen tilpasses for at komme på deres radar i tide.

---

Det amerikanske marked er ofte omgivet af myter – og mange danske virksomheder holder sig tilbage på grund af misforståelser om både markedet og forbrugerne. En af de hyppigt forekommende myter er, at USA er for stort og komplekst til, at en mindre virksomhed kan få succes der eller at det er for dyrt at få succes i USA. 

Markedet kan bestemt være vanskeligt at navigere, men det er langt fra umuligt og behøver ikke at være uoverkommeligt. Ved at starte med mindre delmarkeder eller specifikke kundesegmenter kan selv en mindre virksomhed opnå betydelige resultater. Det handler i høj grad om at udfordre egne forestillinger og lave en præcis strategi, der fokuserer på de segmenter, hvor I kan skabe værdi. For eksempel er det ofte fordelagtigt at deltage på mindre, regionale messer, hvor der er færre deltagere men til gengæld mere tid til dialog med potentielle kunder.

En anden myte er, at amerikanske virksomheder kun går efter store og veletablerede partnere. I virkeligheden værdsætter mange amerikanske kunder innovation, fleksibilitet og skræddersyede løsninger – områder, hvor mindre virksomheder ofte har en konkurrencemæssig fordel.

---

At navigere det amerikanske marked kræver dyb forståelse, tålmodighed og en særdeles målrettet tilgang. Men med en klar plan, et fokus på økonomiske fordele, og ved at udfordre forudindtagede forestillinger om markedet, kan nordjyske virksomheder opnå succes og vækst i USA, uanset hvem der sidder i Det Hvide Hus.

En pragmatisk og strategisk tilgang til markedet kan gøre en verden til forskel, når I bevæger jer ind på det amerikanske kontinent. Start med kunderne, ikke politikken, og gå i dybden med de muligheder og udfordringer, der specifikt gælder for jeres produkt og målgruppe.

Se mine kontaktinformationer på LinkedIn, hvis I har spørgsmål.